实现中国技术出口---壹达生物戴晓兵专访
戴晓兵背景介绍：
戴晓兵博士，厦门大学生物系毕业，于中科院、瑞典UPPSALA大学取得生物学和系统学双重博士学位。2016年 苏州姑苏领军人才2017年 第五届江苏省创新创业大赛一等奖第一名2004-2013年 瑞典迈康尼Mycronic AB上市公司任销售总监，负责亚太区和大中华区的激光光刻机的销售推广。2014-至今 壹达生物科技创始人。研发生产销售科研用细胞电转染仪X-Porator H1和抗体药物研发生产用流式电转染仪F1，并有细胞免疫治疗用流式电转染仪M1在研发中，其中流式电转染仪F1处于全球领先地位。
壹达生物科技背景介绍：
苏州壹达生物科技有限公司于2014年11月在苏州注册成立。其核心团队由国内多学科、多领域的9名精英组成，其中有6名博士和3名硕士，包括2名国家特聘'千人计划'专家，4名顶尖高校教授。壹达生物科技在细胞电转染领域拥有自主知识产权，其中授权发明专利11项、实用新型专利19项，欧洲专利2项，美国专利1项，并有25项专利在申请中。壹达高效细胞电转染仪填补国内电转染设备领域的空白，其正在研发的肿瘤免疫治疗专用电转染仪将以其高转染效率、高细胞成活率、超高转染通量等优越性能赢得客户和市场，为壹达生物科技打开通往高端生物医疗设备领域的大门。
戴晓兵所在壹达生物于2019年7月，以技术出资的形式，与美国最大的医疗集团梅奥诊所（Mayo Clinic）成立合资公司Mettaforge Therapeutics，研发基于壹达电转染技术和梅奥基因编辑技术的肿瘤治疗药物。
壹达生物是首家与具有156年历史的梅奥诊所成立合资公司的中国企业。这是壹达电转染技术进军国际市场、进入细胞免疫治疗领域的一个重大里程碑。
Q：我了解到您之前是在瑞典迈康尼担任销售总监，请问是什么样的契机让您回国创业？
戴晓兵：梁子才教授（现瑞博生物科技董事长）是北京大学分子医学研究所教授，科研中需要用到电转染设备，在市场上没有找到合适的产品。他找到北大微电子学院的李志宏教授，决定合作研发电转染设备。梁教授是我在瑞典的校友，近30年的朋友，他邀请我加入团队。因为我自己本身从事的行业比较多，我有生物学的背景，也有电子设备行业的从业经验，还擅长数据分析、系统模型和软件控制系统设计。我积累了高端的仪器设备的研发、生产到营销，包括国际市场的营销经验。这对于我后期在壹达的平台上，从技术研发、产品设计到生产营销的整个创业过程，能够充分发挥，非常有优势。如果是单纯从事机电设备专业的人，他可能没有生物学背景，有生物学背景，可能不懂设备。我的这种交叉学科的背景，让我在产品设计和用户需求上都可以有比较全面深刻的考虑。
Q：您做电转染设备的一个初衷是什么?以及您对产品的定位是什么？
戴晓兵：从大的方面来说，现在我们看到的无论是在科研领域，还是医院仪器设备，高端仪器都是进口产品。我就想研发出中国自己创新性技术的设备。只有创新，才能有竞争力。
其实中国制造的仪器设备并不比国外差，就像我们实验最常用的PCR设备，中国生产的PCR设备，比国外的性能还要好，价格低，所以中国是有优势的。但是中国的仪器设备以前不注重质量，稳定性和可靠性差，也不重视包装和产品外观的设计，导致国内外用户形成对中国制造产品的偏见，中国制造=便宜+质量差+难看。我要改变人们的这种偏见，所以我在产品研发的所有细小的环节上都要体现出用心，从产品性能、稳定性和可靠性，到用户体验、仪器包装，我们都要反复测试验证，力求呈现出最完美的状态给客户。只有这样，才能改变用户对中国产品的看法，赢得用户和市场。
而且我们不走低价竞争路线，我们品牌定位就是高性能、高质量和高性价比仪器。开始时不少用户认为我们是国内初创的小公司，没有品牌效应，定价还不低，客户心理上不是很容易接受。但是只要接触我们产品，了解了我们的产品性能和服务，就会明白我们产品是值得这个价格的。我们的产品和服务是可以匹配我们的价格的。
Q：从科研到生产，最难的应该是精密仪器设备产业化的过程，您们已经解决了量产化这个难题了吗？
戴晓兵：量产还是不太容易，因为从实验室研发出的技术，量产需要技术转化的过程。因为一个创新性的设备，没有现成的工艺流程可以参考，很多东西都是我们自己摸索，不少配件要手工做的。刚开始我们的产量还没有很大，所以比较难找到质量有保证的大品牌供应商去合作。中小型供应商提供的加工产品质量很难把控，稳定性差，导致配件会出很多问题。我们早期花了很长时间来把控原料的质量。现在我们已经把量产的流程、工艺都摸索好了，也得到了充分的优化和验证，所以只要打开市场， 批量化生产是水到渠成的事情。
Q：产品研发出来，后期的销售是很重要的，你们现在已经建立了完备的销售渠道吗？
戴晓兵：我们在北京和上海已经有独家经销商，其他城市和区域的经销商还在考核中，其实经销商也在观望，考察壹达产品是否被市场和用户接受，这是个双向选择的过程。我们的前期目标不是把销售量做的多大，而是会先主攻一些标杆客户，前期先把口碑做出来。
我们的目标客户一是抗体药的企业。我们的电转染仪器可以让他们的瞬转蛋白表达量提高几倍，甚至几十上百倍，这个对于企业节约成本来说很重要，比如本来他们需要500mg的蛋白去做后期的分析或者动物实验，之前可能需要培养10L的细胞，用了我们的F1流式电转染仪，可能1L就能达到他们所需要的蛋白量，这个就可以节约70-90%的成本，研发周期缩短三分之二。所以我们去年花了一年的时间，让我们的设备进入了抗体药行业的标杆企业，如信达、君实、药明康德、百奥赛图、恒瑞、澳斯康、迈威等。像药明康德，用了近半年时间试用考察我们的产品，几个部门同时对我们设备进行评估，这是很耗时间和成本的，可是我们觉得很值得，最终我们的设备得到这些行业内标杆客户的认可。
我们的另一类目标客户是在细胞免疫治疗方面。进军这块领域会比较难，因为从事细胞治疗领域的企业，CART技术现在使用的都是病毒转染，我们的电转染要和病毒载体竞争，就要改变他们的技术路线，来重新建立电转染平台，所以这个是很难的。
我们这个时候得到了代表全世界最高医疗水平的美国梅奥诊所的认可，并且在2019年7月以技术出资的形式与梅奥诊所建立了合资公司。梅奥基因编辑专家Ekker教授首先评估了美国的一家公司，也就是我们的竞争对手，觉得不合适，然后就通过我的同学，来苏州找到我，这是2017年，壹达生物三周年庆的时候。我给他介绍了我们的电转染仪器，他就说，他花了20年时间来寻找合适的电转染设备，只用了5分钟就认定这就是他一直想要的设备。然后对方就明确了合作的意向。我们带着设备去梅奥诊所，原本他们计划用三个月时间去做测试评估，结果用了3天，做了两轮的实验以后，他们就说不用再测了。之前他们期待的是转染效率达到30%就可以用了，结果我们当场验证的效率可以达到80%。这个结果是他们没有意料的。所以最后决定我们以技术出资的形式，作为合资公司第二大股东。团队对我也很信任，选我为合资公司的CEO。
所以在免疫治疗领域，有梅奥诊所的认可，我们就更有信心能把壹达设备推到更广阔的市场。
Q：对于创业者来说，技术过硬的前提下，想要生存下来，最困难的可能就是融资部分了， 你们是怎么融资的？以及在这个过程中，遇到什么困难？
戴晓兵：对于创业公司来说，早期的融资特别难。尤其是我们刚创立企业的头两年，我们是处于研发阶段，还没有成型的产品问世，所以这个时候融资是最难的。我们当时去找银行贷款，银行都不愿意贷款给我们。即使当时我们是以三位创始人的信用担保贷款，连50万也贷不下来。所以创业的前三年，我卖了两套房子，顶过去的。
所以说创业真的是九死一生，太难了。后来，我们通过参加一些创业大赛，展会，路演。后来参加央视的创业英雄汇，这个是很大的平台，对提升公司形象帮助非常大。到了第三年，才慢慢被投资人关注。包括后期我们A轮融资的两家投资公司，都是通过创业大赛关注到我们，然后考察了我们的企业两年才决定投资。
而且我们的运气也比较好，这个时候市场起来了，不管是细胞的免疫治疗，还是抗体药研发，市场处于蓬勃发展的阶段，我们的产品在这两个领域都有很大的应用空间。所以，时间上很契合，比较庆幸。
Q：您现在的创业可以说是取得了一定阶段的成功，对您来说最大的感悟是什么？
戴晓兵：“坚持初心，踏踏实实做技术研发。我最大的感受，或者是我最大的收获，就是用心就会有回报。”--也是给其他创业企业的共勉。
我们的F1产品是花了一年多一点的时间研发出来，有人建议可以把产品拿出去卖了，但我们出于慎重考虑，后期又花费了两年时间去做验证和改进，一点点的打磨我们的产品，整个产品是花了三年时间，才把它推向市场。所以，我想说，做产品，一定不能着急，要沉下心来，踏踏实实的用心。我最大的体会就是一定要用心。用心就一定能做好。只要用心，没有解决不了的问题。
另外，做科研和做产品是两种完全不同的思路。比如在科研领域你可能是很牛，可以把技术做到高精尖，技术第一。可是在做产品时，你必须把用户需求放在第一位。做科研，100次里面有一次好的实验结果，你就可以去发表文章了。但是做产品，不要说你10次里面有一次做不好，只要你100次里面有一次做不好，客户都觉得你质量不行。所以我们做产品，并不是要把我们的设备做到科研上性能最佳，而是要保证其性能质量稳定可靠，才能得到用户的认可。
我还是强调不忘初心和用心很重要，我相信用户会从我们的产品，我们提供的服务中很好的感受到我们的用心。
做企业，要有崇高的目的。我们公司和团队的使命，是要用我们的电转染技术去助力癌症的治疗，让更多人受益。对于我个人而言，能通过创办这个企业，把我个人这么多年积累的知识经验应用在实实在在的产品上，我觉得很自豪。投机取巧可能短期会有一些受益，但是是做不长的。希望我们的社会有更多的人，更多的企业家去认可这样一个理念，希望国内的用户能够理解，支持有这种理念的企业。这样才能形成一个正向的反馈，我们的社会才能越来越好。
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2020年5月12日
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